Vous êtes enfin mis en relation avec la personne que vous poursuiviez. Peut-être s’agit-il du client de vos rêves. Peut-être que c’est le mentor que vous avez toujours voulu. C’est peut-être cette recrue parfaite ou ce partenaire potentiel. Peu importe, vous voulez qu’elle vous écoute et elle a accepté de vous donner du temps. Maintenant, vous devez mettre toutes les chances de votre côté. 

Le téléphone et Skype ne sont pas assez personnels pour conclure cette affaire. Il faut que ce soit en face-à-face. N’allez pas à leur bureau. Ne vous rencontrez même pas pour un café ou un verre. Vous devez les inviter à déjeuner. 

 

1. Vous contrôlerez l’environnement

Leur bureau est leur territoire : leurs collègues peuvent vous interrompre ou ils peuvent être distraits par des appels ou des e-mails. Même s’ils acceptent de venir dans votre bureau, vous ne voulez pas non plus qu’ils soient distraits. En outre, le fait d’être sur votre territoire peut les inciter à monter la garde. Vous devez les mettre à l’aise. Vous voulez que l’environnement travaille pour vous. Vous pouvez contrôler toute l’atmosphère du déjeuner.

Dites à votre prospect que vous allez arranger les choses et informez-le sur le lieu de rendez-vous. Choisissez un restaurant calme pour qu’il puisse vous entendre. Demandez-lui ses préférences alimentaires et trouvez un cadre approprié qui reflète l’impression que vous voulez donner. Arrangez-vous à l’avance avec les serveurs (donnez-leur un pourboire et apprenez leur nom) pour qu’ils s’occupent de votre table de manière à ce que l’attention se porte sur votre activité. Maintenant, tout est sur votre terrain et votre prospect peut être épaté par votre style, votre initiative et votre façon de faire avec les gens.

 

2. Vous serez sur un pied d’égalité

Avec un peu de planification au déjeuner, vous pouvez maintenir le pouvoir égal ou peut-être même en votre faveur. Prévisualisez le restaurant que vous choisissez et désignez une table qui vous plaît auprès du maître d’hôtel. Assurez-vous que vous pouvez voir la porte et que vous êtes dos au mur si possible. Vous devez être assis de manière à être à une hauteur égale et à être le point focal le plus évident de leur vue.

Vous pouvez voir cette page pour savoir comment organiser un repas d’affaires parfait. 

 

3. Vous socialiserez 

Dans une réunion typique, l’ordre du jour commercial contrôle le temps imparti. Si vous ne disposez que de 20 minutes de discussion de fond, vous vous retrouverez écarté une fois que vous aurez fait valoir votre point de vue. Le déjeuner est différent. Manger est une expérience sociale attendue et peu de gens prévoient un déjeuner de moins de 60 à 90 minutes. Laissez l’ordinateur portable à la maison. Une présentation sur papier fonctionne mieux à table et votre prospect peut l’emporter chez lui. Une fois la brève description terminée, passez à autre chose, à moins que le prospect ne souhaite aller plus loin. À moins que vous ne vous offusquiez, vous serez tous deux présents pendant tout le repas, alors profitez de ce temps supplémentaire pour nouer des liens sociaux. 

 

4. Vous créerez une expérience partagée

Vous êtes là tous les deux ensemble. Faites en sorte que votre prospect se sente à l’aise. Veillez à ce que votre étiquette soit raffinée. Reproduisez ses comportements pour qu’il ne soit pas gêné. Vous avez la possibilité de trouver un terrain d’entente et de créer des liens. Créez un souvenir qui servira de base à votre future relation. Faites en sorte que ce soit une expérience extraordinaire dont vous vous souviendrez tous deux avec émotion. Expliquez clairement la nécessité de la rencontre. Trouvez des moyens de la rendre divertissante et créez un moment inattendu qui impressionnera votre prospect. 

 

5. Vous lui rendrez service

Cela peut sembler évident, mais de nombreux hommes d’affaires sont enclins à partager les factures aujourd’hui. Vous voulez que votre prospect se sente redevable envers vous, ne serait-ce que pour le déjeuner. Assurez-vous d’avoir cet avantage à la fin du repas. Le meilleur moyen d’y parvenir est de donner au serveur votre carte de crédit en privé avant même que le déjeuner ne commence. Vous pouvez décider de dire à votre prospect dès le départ que cette expérience est à votre charge ou d’attendre la fin pour lui faire la surprise. Dans tous les cas, vous les mettrez en position de gratitude à la fin, ce qui vous laissera ouvert pour poursuivre les prochaines étapes.